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    如何讓原代購的流量進入克拉斯家居?

    2021-11-12 11:06:02來源:北京商報

    2021年的冬來得比往年更早一點,進口家居運營商更早就感受到了冬的寒冷。就連有著高端進口家具“超級買手”之稱的某進口家居運營商也慢慢消失,甚至負責人都被列為執行人。

    但也有例外。當北京商報記者走進克拉斯家居北京旗艦店,準備專訪克拉斯家居董事長王大為時,卻意外地見到一番熱鬧的景象。那天傍晚,店內盛裝布置,投影、舞臺、座位、西餐都配置齊全,這里即將舉行全球期待的國際知名家居品牌MOROSO的2021新品發布會。熱鬧的不僅僅是發布會現場,而是“克拉斯家居活得很好”??v使在疫情下,克拉斯家居的經營依然保持著增長態勢。

    為何克拉斯家居能在疫情下逆勢發展?王大為表示,一個進口家居運營商能夠發展的秘訣在于,無論環境如何變化,最關鍵的是要掌握最好的資源,并提供最好的服務。

    疫情下的“利好” :代購沒了

    疫情也給進口家居運營商帶來了一點‘好處’,那就是代購都被堵死了。”

    產品缺貨、海運費用漲價……疫情下,很多進口家居運營商感受到了冷。但王大為卻看到了另一面,“疫情也給進口家居商業帶來了一點‘好處’,那就是代購都被疫情堵死了”。

    在進口家居領域,代購一直占據著不小的市場。對于消費者而言,有人帶著出國一趟,既能旅游又能親自到工廠選購,省了錢還玩了,何樂而不為?對于代購來說,在動輒幾十萬甚至上百萬元的進口家居交易中分羹一杯,也是一門不錯的好生意。而疫情因素讓這塊市場驟然消失,回到了正規渠道的代理商手中。

    王大為對待疫情頗為樂觀,在他看來2020年沒有預想中的壞,2021年也沒有預想中的好。“克拉斯家居這兩年總體比較穩,去年比預想中的好,今年沒有預想的那么差,海外供應商幾乎都恢復了,從去年下半年到現在,交貨期都沒有影響,唯一一個不利的因素是海運費漲價和等待期長,不僅運費漲了五六倍,周期也長了,以前海運需要30-45天,現在需要40-60天。”

    如何讓原代購的流量進入克拉斯家居?為了增加與他們的互動和黏度,低調、“高冷”的克拉斯家居玩起了直播。“過去酒香不怕巷子深,現在酒香也怕巷子深,為了能夠更好地觸達消費者,從去年開始我們就經常做直播,效果很好,上周末還做了一場,做直播主要是為了宣傳品牌和引流,購買大宗、大件、大金額的家居產品消費者還是會到線下來體驗。”王大為表示,除了直播以外,克拉斯家居還在抖音、小紅書等臺做內容營銷,通過各臺將意向客群引流到線下門店。

    運營商的較量:手握什么品牌

    “克拉斯現在運營著20多個國際大牌,剛開始做的時候選的還是國人喜歡的品牌,現在挑選的是能夠引領家居行業潮流的真正國際大牌。”

    某進口家居運營商的失敗,其實是從一開始選品牌時就注定的,拿到手的品牌很少有稱得上真正的國際大牌的,在人們出國少、信息不暢通的過去,國人“崇洋媚外”的心理驅使下,運營商在米蘭展上隨便挑幾個牌子引回國都能賣,但現在信息透明,小品牌忽悠不成大牌,而且如果拿到的不是國際大牌,沒有品牌積淀和運營技術的支撐,相當于只是購買了樣品到中國來開店,獲得的廠家支持也少,能成什么樣完全看運營商的本事。

    誰能手握真正的國際大牌,抓住最好的資源,是運營商之間的較量,在這場較量中,克拉斯家居下手較早,而且拿上手的都是真正的國際大牌,而后來的一些運營商,有些選品牌時就不專業,另一方面真正的大牌也所剩無幾。于是,克拉斯家居就成為國內罕見集聚了Fendi casa、Armani/casa、Cassina等20多個國際大牌的家居運營商,不僅引進世界知名大牌,產品也是世界同步的,從MOROSO將亞太地區的2021新品發布會放在克拉斯家居就可見其地位。

    “在這兒發布2021新品的MOROSO也是去年新拿的品牌。”王大為表示,最新拿了4個品牌,其中包含意大利頂級廚房品牌和意大利第二大家居集團。“不同時期選擇方式不一樣,剛開始挑選的是認為國人喜歡的,現在挑選的是真正引領家居行業潮流的國際大牌,也是被世界知名設計師、優質運營商接受的好品牌。”

    冬天,有人覺得寒冷,有人在運動取暖,王大為不愿評價同行,他自己對行業頗有研究,卻一直認為懂得不夠,堅持學,持續創新。

    克拉斯的未來:服務創新

    “服務要創新,未來會圍繞客戶體驗進行全方位的創新,讓客戶省時、省心、省力,而后開心。”

    如何持續在進口家居運營賽道上領跑?克拉斯未來的競爭力又在哪?王大為目光堅定地給出了一個看似并不新穎的答案——服務創新。

    “廠家和運營商的關系其實是魚和水的關系,不是純買賣的關系,而是一種合作的關系,甚至是長期合作的夫妻關系,我們是品牌的延伸。”王大為指出,家居行業挺有意思的,廠家的信譽和聲譽很多時候并非是品牌自己建立起來的,大多是通過運營商和經銷商建立起來的,如果經銷商在一個城市很弱,這個品牌不可能有好的口碑,因為家居用品和酒、等產品不一樣,它需要有體驗,要安裝……運營商的選擇對品牌來說至關重要。

    在克拉斯家居北京旗艦店,看到的不僅僅有家居產品,還有音響、電視、健身器、空氣凈化器、酒具、餐具、藝術品等等,完全可以一站式購齊。“克拉斯家居賣的不是產品,提供的不是產品的一站式購齊,而是生活方式。”王大為頗為驕傲地強調,他們的一線銷售人員與客戶的對話早就不是停留在打幾折上,銷售人員和設計師能十分好地滿足客戶對于搭配、設計、售后服務的需求,提供的是生活方式,滿足的是他們精神共同富裕的需求。“賣單品的時代已經過去了,我們是在賣生活方式,賣文化。”

    克拉斯家居追求的是,消費者買到了心儀的產品,還會自豪地說,在克拉斯家居買的。為消費者提供正品只是基礎,服務才是高附加值。未來,克拉斯家居將進一步圍繞消費需求創新服務。(記者 謝佳婷)

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